近兩年，無人機(jī)行業(yè)持續(xù)高熱，這是中國農(nóng)業(yè)發(fā)展的大勢所趨，2020年“雙減”需求以及農(nóng)村勞動(dòng)力的缺乏，讓眾多社會(huì)資本都瞄準(zhǔn)了農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化的最后一塊短板——植保機(jī)械化，催生出無人機(jī)生(pin)產(chǎn)(zhuang)廠家?guī)装偌?，更有大大小小無法統(tǒng)計(jì)的飛防服務(wù)組織。
然而，在行業(yè)大熱快速發(fā)展的表象之下，這數(shù)以千計(jì)的服務(wù)組織大多數(shù)卻在為贏利頭痛!2017年的作業(yè)旺季早已過去，想必各家都已核算過春夏兩個(gè)作業(yè)季的收支細(xì)帳——恐怕是幾家歡樂多家愁!
飛防服務(wù)組織到底如何才能贏利?我和一些同行一起探討過，也在網(wǎng)上學(xué)習(xí)了眾多專家的妙論，感覺都頗有道理且值得借鑒，但掩卷深思之余，總覺得意猶未盡——多數(shù)都是從無人機(jī)行業(yè)的高度或生產(chǎn)企業(yè)的角度去寫的，好像單就飛防組織的角度描述的文章不多。
今天，我作為專業(yè)飛防組織“田兵田將”的一名“將”，在投身飛防聚焦服務(wù)摸爬滾打了兩年之后，結(jié)合自己的一些心得，從一個(gè)飛防服務(wù)組織的角度，探討一下“我們”應(yīng)該如何才能贏利。
直接上貨，總結(jié)二十四個(gè)字
拉長作業(yè)周期
拓寬作物種類
塑造區(qū)域品牌
延伸增值服務(wù)
這四句話排名不分先后，只為念著順口，應(yīng)是一個(gè)相輔相成有機(jī)融合的一個(gè)整體，但還是要分別展開來細(xì)說。
1、拉長作業(yè)周期
飛防行業(yè)經(jīng)過兩年的培育，需求市場漸成暴發(fā)之勢，市場很大但時(shí)間過于集中，作業(yè)周期很短，導(dǎo)致飛防隊(duì)伍旺季忙不過來，淡季又無所事事，于是就有“養(yǎng)兵一年，用兵兩月”的說法。造成飛機(jī)、車輛、人員閑置成本過高，是飛防組織贏利困難的一大原因。
要想贏利就只有多接單多干活，本地市場的作業(yè)期過去之后，隊(duì)伍就不能閑著?怎么辦，跨區(qū)!
跨區(qū)作業(yè)，利用作物種植的時(shí)間差，跟著施藥周期走，是拉長作業(yè)周期的最好辦法，這一觀點(diǎn)大家都知道，卻不是我想講的重點(diǎn)，要討論的重點(diǎn)是：如何跨區(qū)。
現(xiàn)在一些飛防隊(duì)多是依賴于無人機(jī)廠家的接單能力，或從類似于“滴滴打藥”的服務(wù)平臺(tái)上接二手訂單，然后就像舊社會(huì)的那些麥客一樣——腰里別著一把鐮刀東奔西走，四處攬活。這確實(shí)解決了跨區(qū)訂單的一些問題，也是目前行業(yè)的一大熱流。但我并不看好，田兵田將也不會(huì)做這樣的“麥客”。
為什么呢?
首先，無人機(jī)企業(yè)的主業(yè)是造飛機(jī)，所有市場行為都是為了多賣飛機(jī)。雖然可以利用地緣優(yōu)勢接一些訂單，滿足客戶的一時(shí)之需，但TA必竟不是保姆，不能解決飛防隊(duì)的長久生計(jì)。即使有些企業(yè)承諾：賣飛機(jī)送訂單，可以，今年是新客戶，給你，明年呢，是不是就要自謀生計(jì)?
其次，“滴滴打藥”作為溝通供需雙方的信息平臺(tái)，確實(shí)解決了雙方互相尋找的多項(xiàng)成本，但作為一中介商，其目的還是要從中取利。而利從何來?舉個(gè)例子就會(huì)明了，前一時(shí)期網(wǎng)傳滴滴打車需要加價(jià)才能打到，甚至出現(xiàn)滴滴貴過出租車，回想一下不遠(yuǎn)的過去，網(wǎng)約車初熱之時(shí)，各平臺(tái)無不是大把燒錢、用瘋狂補(bǔ)貼招攬司機(jī)、車輛、圈占客戶資源。而現(xiàn)在趨于江湖一統(tǒng)之后，打車費(fèi)漲了，但司機(jī)也發(fā)現(xiàn)并沒有多掙錢，錢呢?
再看目前的飛防行業(yè)是何其相似。
最后，因企業(yè)或平臺(tái)招募的都是來自四面八方的飛防隊(duì)，組織者對作業(yè)人員的監(jiān)管和約束能力畢竟有限，會(huì)出現(xiàn)為了多賺錢想方設(shè)法多“干”活的現(xiàn)象。比如今年小麥季就曾有一架多旋翼飛機(jī)一天作業(yè)1000多畝的傳說，怎么飛的不言自明了。但這種飛法打出的效果一旦暴露，必定會(huì)打了政府的臉，傷了農(nóng)民的心，挫傷組織者的企業(yè)形象之外，也會(huì)對飛防服務(wù)行業(yè)造成極大的破壞。
當(dāng)然，我并不是不看好這樣的平臺(tái)。我相信，在國家提倡“重塑企業(yè)家精神”的正確引導(dǎo)下，平臺(tái)投資者們在顧及企業(yè)良知、社會(huì)責(zé)任的同時(shí)，會(huì)牟取自己合適的利潤，而不是統(tǒng)一江湖之后欺上壓下，榨取每一分利潤。田兵田將也樂于同有良知有信譽(yù)的平臺(tái)合作，為更多農(nóng)戶服務(wù)的同時(shí)，也實(shí)現(xiàn)合作雙方共贏。
但靠天靠地不如靠自己!
拉長作業(yè)周期，還有更好的路可以走。就是依據(jù)作物生長及施藥時(shí)空上差異，選擇兩三個(gè)合適的地區(qū)，在該地選擇經(jīng)營理念相同“專業(yè)服務(wù)、專注效果”的飛防隊(duì)伍，組成跨區(qū)作業(yè)戰(zhàn)略同盟。然后在本區(qū)域內(nèi)塑造各自或共同的飛防服務(wù)品牌，形成較強(qiáng)的區(qū)域市場優(yōu)勢，再通過互相跨區(qū)提高作業(yè)能力，自會(huì)贏取較大的市場份額。如果有三四個(gè)這樣的戰(zhàn)略同盟和優(yōu)勢市場，足以彌補(bǔ)單一市場作業(yè)時(shí)間上的不足。
這一模式的核心，就是要塑造區(qū)域品牌，這在下文會(huì)講。另外需要注意的是，合作伙伴之間要有同盟意識(shí)，在跨區(qū)作業(yè)時(shí)，收取一定的后勤及協(xié)調(diào)費(fèi)用是合理的，不能有轉(zhuǎn)賣二手單賺取差價(jià)的想法。只有通過這種真正意義上的戰(zhàn)略合作，才可實(shí)現(xiàn)區(qū)域互補(bǔ)、同盟共贏，并達(dá)到拉長作業(yè)周期的目的。
2、拓寬作物種類
拓寬作物種類，其實(shí)也能拉長作業(yè)周期，是多干多賺的方法之一。這里分開來講，是因?yàn)橐獙?shí)現(xiàn)這一目的，涉及到飛機(jī)選型的問題。
現(xiàn)在飛防大多聚焦于小麥水稻等大田作物，即使實(shí)現(xiàn)跨區(qū)作業(yè)，但在早春仲夏及深秋還是有較長的作業(yè)空隙，在這段時(shí)間里，還有很多的經(jīng)濟(jì)作物能適用飛防，如蔬菜、草藥、果木花卉等。這些經(jīng)濟(jì)作物都有一定的區(qū)域聚集現(xiàn)象，結(jié)合本地情況，開發(fā)這些市場，也可以實(shí)現(xiàn)拉長作業(yè)周期的目的。
為什么提到飛機(jī)選型，是因?yàn)樾←?、水稻、低矮?jīng)作對飛機(jī)類型的需求，和玉米、棉花及果木、花卉等高大、闊葉作物對飛機(jī)的需求是有區(qū)別的。前者對飛機(jī)風(fēng)場及穿透力的要求不高，不管單軸多軸機(jī)型都可以滿足。但后者在對風(fēng)場尤其是穿透力的要求上，多軸的表現(xiàn)會(huì)略微遜色。
作為不造飛機(jī)專必做好服務(wù)飛防組織，我并無意挑起單/多旋翼機(jī)型之爭，只是淺談下市場經(jīng)驗(yàn)?！掇r(nóng)資導(dǎo)報(bào)》曾報(bào)導(dǎo)過周國強(qiáng)老師的《風(fēng)場影響效果、效果決定市場》的論述，我深以為然。田兵田將在兩年實(shí)踐中，也多次遇到客戶面對單多之選時(shí)，基于風(fēng)場和效果的關(guān)系，最終選了田兵田將。當(dāng)然選擇有很多方面的因素，在這里我就不便自夸了;再有10月9日中央7套也播放了對何雄奎老師的采訪，何老師就給出了權(quán)威建議：要根據(jù)作物的情況先擇機(jī)型，玉米類高桿作物及棉花類闊葉植物最好選單旋翼的。
所以，一定要根據(jù)目標(biāo)區(qū)域的作物種類，選擇合適的機(jī)型，才能在小麥、水稻等大田作物的作業(yè)間隙，通過拓寬作物種類，實(shí)現(xiàn)拉長作業(yè)周期。
3、塑造區(qū)域品牌
飛防行業(yè)經(jīng)過近兩年的推廣，無人機(jī)打藥效果也得到了市場的驗(yàn)證，特別是在今年，農(nóng)民對飛防的接受和認(rèn)可度，超出了行業(yè)的預(yù)期，市場已呈爆發(fā)之勢。但還是可以看到，有一些飛防隊(duì)還處于青黃不接、到處找活的階段，而那些能夠提供專業(yè)服務(wù)、擁有良好口碑的組織，訂單卻是應(yīng)接不暇。
農(nóng)民認(rèn)可并接受飛防，是相信飛機(jī)打藥的效果，但他們也認(rèn)識(shí)到，并不是所有的飛防隊(duì)都能打出他們想要的效果。農(nóng)戶選擇時(shí)也很小心，他們會(huì)互相打聽、交流，尋找那些口碑較好的隊(duì)伍，他們相信好口碑背后是服務(wù)的專業(yè)和好的效果，讓自己更放心。
田兵田將就有多次從別的隊(duì)伍搶活的經(jīng)歷，用的不是價(jià)格，而是口碑和效果。最典型的是8月份，在襄陽高粱作業(yè)時(shí)，有兩個(gè)高粱種植大戶之前已選用了**和**的飛機(jī)，并和****草簽了8元/畝的合作協(xié)議。田兵田將當(dāng)時(shí)剛好在附近作業(yè)，他們打聽、了解并在作業(yè)現(xiàn)場考察之后，取消原協(xié)議選擇了田兵田將飛防隊(duì)，價(jià)格是10元/畝!可見相較于價(jià)格，農(nóng)戶更在乎的是效果。
所以，要想贏利，就要拿到更多的訂單，擁有更大的市場，不是靠低價(jià)惡劣的競爭，而是靠自身的口碑和品牌。
好口碑來自于好效果，而效果來自于專注和專業(yè)。
首先，要從主觀意識(shí)上對效果有執(zhí)著的追求，把效果放在效率和效益的最前面。然后從“人、機(jī)、劑、技”的各個(gè)環(huán)節(jié)入手，做好每一個(gè)細(xì)節(jié)，自然能打好每一次的效果，打出一個(gè)好口碑，塑造出一個(gè)閃亮的好品牌。
有了口碑和品牌，就能在區(qū)域市場上占得優(yōu)勢，并利用這一優(yōu)勢，通過和飛防同盟戰(zhàn)略合作，倍增作業(yè)能力，就可以獲取更大的市場份額。即使在和“滴滴打藥”等平臺(tái)合作時(shí)，也不至于陷于被動(dòng)地位，成為一個(gè)“腰別鐮刀四處攬活”的游擊麥客。
其次，有了農(nóng)民的口碑，自然會(huì)取得客戶的信任，就可以在作好飛防的同時(shí)，為客戶提供除了飛防之外的其它服務(wù)，從而另辟贏利渠道。
4、延伸增值服務(wù)
其實(shí)，就目前從投入和產(chǎn)出比例來講，排除那些急工近利胡飛亂打的飛防個(gè)體戶能夠賺到錢之外，真正規(guī)范運(yùn)營、嚴(yán)格操作的專業(yè)化服務(wù)組織，飛防尚屬于微利產(chǎn)業(yè)。
但是一些目光遠(yuǎn)大的已經(jīng)看到農(nóng)業(yè)農(nóng)村正在呈現(xiàn)出巨大的農(nóng)服市場。
在取得農(nóng)民的口碑、塑造出飛防品牌之后。有實(shí)力有能力的飛防組織，可以通過整合部分資源，擴(kuò)展服務(wù)項(xiàng)目，為客戶提供飛防之外的增值服務(wù)，開辟多個(gè)贏利渠道。
比如，和優(yōu)秀的藥企合作，利用飛機(jī)把農(nóng)藥帶下去，一架飛機(jī)就成為一個(gè)農(nóng)藥零售店;如果能有足夠植保知識(shí)，就可以為客戶進(jìn)行病蟲害診斷，提供植保方案以增強(qiáng)客戶的粘性;如果有藥劑資源的話，更可以做包括飛防在內(nèi)的藥劑代購服務(wù)。這樣，在去除農(nóng)藥銷售傳統(tǒng)渠道中間環(huán)節(jié)并讓利與民之后，飛防組織還可以獲取合適的農(nóng)藥銷售利潤。
限于篇幅，暫時(shí)先講這么多。
總之，在目前飛防行業(yè)持續(xù)高熱，市場尚未成熟且亂象從生之時(shí)，要相信亂世出英雄——亂市出品牌!在外部開源內(nèi)部控潛的同時(shí)，要堅(jiān)持以效果為核心，選擇合適的機(jī)型，打造專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶的口碑，建立品牌優(yōu)勢，再通過戰(zhàn)略跨區(qū)拉長周期，延伸服務(wù)實(shí)現(xiàn)增值，如此方為贏利之道。
?